Votre réseau vous rapporte, non ?

Soyez présent, par Frédérik Barbieux
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Les réseaux sociaux sont depuis quelques années présentés comme la panacée nous permettant de rentrer en contact avec nos futurs clients (ou futurs employeurs). Comment augmenter notre chiffre d’affaires en utilisant les réseaux sociaux ?

Dans « réseau social », il y a « réseau ». Et tous obéissent à deux règles immuables :
1. On ne vend pas à son réseau.
2. On achète de préférence au sein de son réseau.

Nous avons donc intérêt à développer notre présence auprès des membres de notre réseau, libre à eux de faire appel à nos services lorsque le besoin se fera sentir.

Voici deux exemples d’utilisation réussie d’un réseau, qui se sont focalisés sur la deuxième condition.

Comment allez-vous ?

Un commercial senior dans un cabinet de conseil, reconnu comme excellent vendeur depuis ses débuts 10 ans plus tôt, m’a présenté sa technique principale comme suit : « Dans mon métier, je passe mon temps à contacter des amis et à prendre de leurs nouvelles. J’adore ça ». Nous pouvons distinguer deux piliers dans sa manière de faire vivre son réseau.

En premier lieu, son carnet d’adresses contient plus de 200 personnes, potentiellement intéressées par ses services. Il met à profit ses participations dans les salons, cercles, conférences et autres lieux d’échanges professionnels pour enrichir en permanence cette base de données.

Ensuite, il appelle chacune de ces personnes, systématiquement, au moins une fois tous les deux mois. La raison de son appel ? Prendre de leurs nouvelles, connaître leur actualité. Et c’est tout. Sur 200 appels, l’un ou l’autre de ses interlocuteurs finit toujours par lui dire en substance : « vous avez bien fait de m’appeler car j’ai un besoin sur lequel vous allez sûrement pouvoir m’aider… »

La force de cette méthode réside dans le fait que les contacts sont suffisamment fréquents avec assez d’individus pour que le vendeur soit, dans au moins 0,5% des cas, présent au bon moment. Notons bien que jamais il ne cherche à pousser une vente dans ces échanges C.A.V. (« comment allez-vous ? »). Il appelle essentiellement pour prendre des nouvelles. Si ce n’était pas le cas, il prendrait le risque de perdre la confiance de ses interlocuteurs.

Laissez-les faire !

Un responsable de magasin du prêt-à-porter s’était aperçu que lors de contacts réguliers avec un fournisseur local, par exemple un électricien, celui-ci devenait souvent client. Mieux, ce dernier générait en moyenne 2 à 3 nouveaux clients parmi ses amis à qui il conseillait le magasin.

Le panier moyen annuel par client est de 300€. Donc chaque « électricien » (et ses 3 amis) peut générer un chiffre d’affaires de 1200€ par an, sans qu’il n’y ait d’action de vente ou de marketing. Il suffit d’interagir avec une fréquence suffisante.

Le responsable demande alors à chacun de ses 6 salariés d’identifier 20 personnes qui gravitent dans leur cercle d’influence – client, fournisseur, membre d’un même club sportif…

Consigne : développer de manière régulière et systématique la qualité de leurs interactions avec ces 120 (6 x 20) contacts privilégiés, dès que l’occasion s’en présente. Invitations à des évènements organisés dans la boutique, sms ou e-mail pour leur anniversaire ou leur fête, accueil personnalisé en magasin, et grand et franc bonjour s’ils se croisent dans la rue… Les vrais vendeurs ici sont assurément les 120 contacts privilégiés choisis par les salariés.

3 mois après le démarrage du projet, un tiers a déjà recommandé de venir dans la boutique à au moins une personne. A noter que cela se fait en dehors de tout programme de parrainage, donc sans coût d’acquisition. L’objectif est qu’en un an, 240 nouveaux clients soient ainsi recrutés, soit une augmentation potentielle du chiffre d’affaire annuel de 72.000€.

Yes, we can !

De même que si la meilleure manière d’être entendu c’est d’écouter les autres, pour être visible au sein de votre réseau, ne donnez pas de vos nouvelles, prenez des nouvelles de vos contacts. Ne cherchez pas à initier la vente, laissez les autres le faire.

Je vous recommande de mettre en place votre propre approche en 4 étapes :

1 Etablissez une liste de personnes prioritaires, qui peuvent être un levier pour vous, en fonction de vos projets.
Choisissez-les en nombre suffisant.

2 Mesurez la connaissance que vous avez de ces personnes et la fréquence de vos interactions avec chacune d’entre elles.
(Quels sont ses centres d’intérêt ? Quelle est sa date d’anniversaire ? A quelle fréquence vous rencontrez-vous ? …)

3 Définissez un plan de route pour développer la fréquence et la qualité de vos échanges.

4« Just do it ! ».
Suivez votre plan de route. Systématiquement.

Aujourd’hui, le marketing social utilise déjà les principes mis en œuvre dans nos deux exemples, tels que le KLT factor. Chacun d’entre nous peut les appliquer à son niveau, sur son propre réseau et obtenir des résultats directs et rapides.