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La vente n’est pas un art
Vendre est une question de méthode, de routines, de pratique, et par-dessus tout, d’intérêt. Intérêt pour le client et pour ce qu’on lui vend.
La méthode et les routines qui doivent en découler sont fonction de votre offre, de votre marché et des personnes les mettant en œuvre. Il n’y a donc pas de méthode commerciale unique mais les accompagnements que nous avons menés durant des années nous ont montré que chaque commercial doit en avoir une et la suivre pour réussir de manière constante et durable.
Les pratiques comportementales liées à l’acte de vente sont souvent connues, dans les grandes lignes : écouter, guider, traiter les objections, convaincre, aider à la décision… Mais sont-elles appliquées de manière constante et efficace ? Pour développer son excellence comportementale tout vendeur doit sans cesse s’entrainer pour ancrer les clés de son succès.
L’intérêt que vous portez à votre prospect ou à votre client, l’organisation et plus encore la personne, est essentiel. Que ce soit dans la gestion des relations interpersonnelles ou dans la connaissance et la compréhension des besoins, cet intérêt sincère vous permet de maximiser la valeur que vous apportez à vos clients.
Un autre domaine pour lequel votre intérêt doit être vrai : celui que vous portez à vos produits et services. Une pleine connaissance de ce qu’ils peuvent apporter à vos clients et votre engagement à les défendre est gage de réussite commerciale.
Vous aider à aider vos clients
En partenariat avec Selling Interactions, nous réalisons le diagnostic de toutes les composantes pouvant affecter vos ventes – plus de 90 facteurs mesurés. Nous vous aidons alors à prioriser l’attribution de ressources limitées au développement de l’efficacité commerciale de votre organisation.
En fonction de vos besoins, nous vous aidons à faire vivre votre culture commerciale pour que méthodes, routines et pratiques soient consistantes au sein de vos équipes commerciales.
Nous accompagnons vos forces commerciales pour leur permettre de développer et de pérenniser des comportements et des pratiques qui les mènent vers le succès. Cela se fait par exemple au travers de formations, d’ateliers d’entrainement ou de coaching individuel.
Nous accompagnons aussi vos équipes sur le terrain, en rendez-vous client, sur la construction des offres ou encore lors de séances de revue de comptes. Les succès directs et rapides que cela génère permettent d’engager vos équipes dans le succès, étape fondamentale si les changements que vous souhaitez opérer sont importants.
Selling is not an art
Selling is a question of method, routine, practice and above all, interest. Interest for the client and for what we are selling him.
The method and the related routines depend on your offer, your market and the people implementing them. There is therefore no unique selling method but the support we have given over the years has shown us that each sales person has to have a method and must follow it to have a consistent and long lasting success.
The behavioural practices related to the act of selling are often known in general: to listen, to guide, to handle the objections, to convince, to help making a decision… But are they applied consistently and effectively? To develop his or her behavioural excellence every saleswoman and salesman must constantly train to anchor the key to her or his success.
The interest you pay to your prospect or your customer, the organisation and more over to the person, is essential. Whether it is in the management of interpersonal relationships or in the knowledge and understanding of the needs, this genuine interest allows you to maximise the value you bring to your customers.
Here is another area where your interest must also be real: the interest you pay to your products and services. A full knowledge of what they can bring to your customers and your commitment to defend them is the guarantee to your commercial success.
Helping you to help your customers
In partnership with Selling Interactions, we perform the diagnostic of all components that can affect your sales – more than 90 factors measured. We then help you to prioritise the allocation of limited resources to the development of your organisation sales’ efficiency.
Depending on your needs, we help you to develop your sales’ culture so that the methods, routines and practices are consistent within your sales team.
We assist your sales force to help them develop and sustain behaviours and practices that will lead them to success. This is done, for example, through training, workshops or coaching.
We also assist your team in the field, in client meetings, in shaping up proposals or even when reviewing accounts. The direct and quick wins that this brings, engage your team in the success, which is an even more fundamental step if the changes you want to implement are important.
Transformer une organisation pour apporter aux partenaires des services dédiés
La demande initiale était clairement exprimée : « développer nos ventes de produits ».
Après une première phase d’analyse, ils ont décidé d’arrêter de vendre leurs produits et répondre avant tout aux besoins de leurs clients.
Ce nouvel axe a nécessité des changements en profondeur au sein de l’organisation :
- changer les comportements à la fois commerciaux et de production pour se focaliser sur le besoin client ;
- faire évoluer les processus associés pour s’adapter, dans la forme, aux demandes clients ;
- modifier la communication et le marketing en mettant le bénéfice client au centre de toute action.
Ces actions sont en cours d’implémentation avec des objectifs de croissance à 2 chiffres tant avec les clients existants que sur de nouveaux clients.
Faire de nos consultants nos meilleurs vendeurs
Pour cette société informatique en forte croissance, les consultants passent 90% de leur temps chez leurs clients. Experts dans leur domaine, des ingénieurs ou des docteurs en informatique, ces consultants réalisent un travail de grande qualité mais ont tendance à négliger la relation avec leurs interlocuteurs.
Depuis 3 ans, nous accompagnons cette population pour qu’ils développent leur compétence relationnelle tant en termes de communication que dans leur orientation client, le tout dans un environnement international car ils interviennent partout en Europe.
Dans la dimension commerciale, ces actions de formation ont permis de développer la qualité des présentations en avant-vente, d’optimiser la gestion de la relation avec les différents interlocuteurs clients et d’identifier plus régulièrement les nouvelles opportunités grâce à la prise en compte des besoins du client durant toutes les phases de livraison menées par les consultants..
Transform an organisation to provide dedicated services to partners
The initial request was clearly expressed: « to develop our products sales ».
After a first phase of analysis, they decided to stop selling their products and to answer first and foremost to the need of their customers.
This new process has required fundamental changes within the organisation:
- to change both commercial and production behaviours to focus on the need of the customer;
- to develop the processes linked to adapt themselves, in form, to the clients’ requests;
- to modify communication and marketing by putting the client’s benefit at the centre of all action.
The implementation of these actions is in progress with the objective of a 2-digit growth, with the existing customers as well as with new customers.
To make our consultants our best sales representatives
In this fast growing IT company, the consultants spend 90% of their time with their clients. Experts in their field, engineers or with PhDs in computer science, these consultants perform work of high quality but tend to neglect the relationship with the people they are dealing with.
We have been assisting these people for the last 3 years helping them to develop their relational skills as much as in the communication than in their customer focus, all this in an international environment as they operate throughout Europe.
In terms of the sales aspect, these training have helped to develop the quality of the pre-sales presentations, to optimise the management of the relationships with various clients and to identify more regularly the new opportunities by taking into account the customer needs throughout all the delivery phases lead by the consultants.